深刻 变革 ——北京、哈尔滨的考察体会

深刻  变革

——北京、哈尔滨的考察体会

（南鸿装饰赵萌）

    2015年7月21日，由杭州市建筑装饰行业协会组织，在市装协家装委副会长颜伟阳、秘书长甘杭人的带领下，杭州本地装饰精英九鼎、南鸿、铭品、圣都、铭成、博舟、良工、铭鸿、雄鹿等企业董事长及管理骨干一行人开始了北上考察之行。

短短的几天时间，考察团走访了北京的二家企业和哈尔滨的一家企业，匆匆的行程中，我们细细观摩多多提问，接待的企业倾力讲解，坦诚分享。考察的三家企业各具风采，无论是从宏观上的行业走向、细分市场、商业模式；还是微观领域的营销应对、企业深层管理、文化落地等等，都让考察团成员收获颇丰，启发巨大。

    本人作为南鸿装饰此次考察学习派出人员，从自身对于行业的认识和一线工作经验的角度，对于本次考察活动予以总结汇报，供大家参考。

    没有一个行业像家装行业的服务链这么长，行业发展到今天，互联网的冲击、原有盈利模式的弱化、尤其是消费者迫切希望有这么一个服务平台，能解决自己家里装修所涉及到的一系列问题，行业变革创新迫在眉睫。从南到北，无论是新建公司还是老牌企业，都开始整合起了家居建材产品，建立服务平台。但是良好的服务平台建立需要解决前端的销售管理、后端的工地管理和整个装修过程的客户体验问题。行业精英们齐聚一堂共同探讨大变革下的应对，思考消费者为什么买你，及企业基业长青的做法。

    本次考察学习的三家企业都有一个共性： 拥有整合家居建材产品的大店模式，少则3000平米，多则6000平米的建材产品展示厅；轻舟装饰和业之峰装饰从外观上看就是一个家居建材产品卖场，入场的商家就是为装饰公司客户资源提供建材产品服务的配套商；哈尔滨麻雀公司的蝴蝶家居也是同样，但是面积更大，在这一点上跟杭州目前的装修公司所做的精装全包展厅模式相类似。

    考察第一天，我们来到轻舟装饰，在项目部李经理演示了装配式装修系统产品后，董事长陈耕的分享引起了大家的关注，轻舟装饰将业务范围从家庭装饰装修逐步扩展到公共建筑项目装饰装修领域和政府保障房的精装修，这一类业务的特点是拥有政府资源，前期投入巨大，普通企业无法效仿，但是未来看好。

7月22日，一行人来到业之峰6000平米的卖场，刘文涛副总裁和李冰华总经理接待了大家，分别从二个方面介绍了企业：刘总主讲了业之峰企业卖场商场制，卖场商场管理共存的管理模式，当形象地说到百安居是药店，业之峰是医院的时候，在场的人员无不会心一笑。李总分享的重点是家装企业执行层面的三个要点，非常务实、毫无保留。

第一点：关于互联网的冲击问题，他个人认为互联网解决了营销的问题、客户流量的问题，但是解决不了客户体验、后端的工地管理问题，因为这些都需要专业人员的对接，至少目前是这样。他倡议大家学习互联网所有人员服务公示的管理手段。

    第二点：企业如何成为客户二次装修的推手，设计师的服务、施工过程的体验、后期的增项问题等。当每一家企业都在强调回头客的时候，扪心自问你的企业采取了哪些有效的管理手段来提升你的回头客比例。是承诺零增项？是处理问题不息事宁人？是过硬的第三方监理？还是工地形象一定好？工地上总经理电话公示否？等等，刘总认为：建立客户评价体系，改革自身痛点，关注工地、作品、品质和体验，出现问题马上跟客户及基层员工设计师、工人沟通，充分意识到不满意的客户是公司最好的客户，他强调，企业不能透支未来。

第三点：当前市场环境下行业以营销为主的一体化整体家装模式面临的8大问题。都有大店，都是一体化装修，那么本质区别是什么？如何在本次变革中胜出？大公司以前只研究怎么卖，现在换个思维必须研究消费者为什么买你？大公司研究家装业务的几个阶段：期房阶段、现房阶段、尾房阶段等等。

     正所谓外行看热闹，内行看门道，听君一席话真正是脑洞大开，豁然开朗。

本次参观学习最后一天早上成员们7点起床，8点不到，就来到了哈尔滨麻雀公司的一家门店，印象最深的是该公司内部管理的企业文化和其在哈尔滨一家独大的行业地位。

传统家装企业前端业务部难以管理，设计师的流动性大，年轻活跃，不受约束，定性差，如何减少设计师的流动，稳住他们年轻律动的心，切实落地日常管理的琐碎事项，做出良好的工作业绩，须得有一整套的管理体系。麻雀公司的薛董助介绍，他们公司有家文化、师徒文化、学习文化、感恩文化体现在干、学、玩、帮、体五个方面，公司每个月组织二场电影、一场公益、一次体育、一次旅游等活动。日常管理有非常明晰的条例：比如每一位设计师的桌面摆放，茶杯、抽屉内物品都有要求，不允许有与工作无关的物品。门店设置及人员架构：麻雀装饰在哈尔滨一共有三个3000平方米左右的门店，每个门店设一位总经理，下设二位总监，每一位总监下设三个设计部，共6个设计部，每个设计部7至8位设计师，数位设计助理，门店单独配置市场部。门店日常考核：设计师季度冠军榜，设计师月师榜，设计助理月师榜的晋升机制：成立内部发改委，内部发改委由各个设计小组的人员自愿报名兼任，晋升必须从发改委成员中选拔。

    一家传统家装企业内部管理做的这么成体系，让我暗生敬佩，但是接下来就不仅仅是敬佩，而是一次一次的震撼。

    第一次震撼：参观完门店，我们一行人乘车来到麻雀公司的管理中心大楼，进大门踏上楼梯，墙上迎面一行字：质量第一、服务第二、业绩第三。当绝大多数家装企业焦虑地盘算着怎么增加业务人员，想着业绩如何冲几个亿的时候，这家企业却把业绩放在了第三位！

第二次震撼：麻雀公司的项目经理办公室，桌位顶上悬挂具设计感的水管造型，墙上贴着“最近师”张榜表彰，室内摆放着跑步机、拉力器、哑铃等健身器材。在这里大家看到了企业对于一线员工的尊重和体贴！要知道绝大多数家装企业，项目经理是没有办公室的，至少我了解的杭州没有！

第三次震撼：麻雀公司董事长办公室墙上的三行字：

不遗余力、穷尽办法

服务于人、精于此道

以此为生、乐在其中。

    当家装行业面临互联网的冲击、人工成本的上涨，等各种各样问题的时候，有这么一家企业，却把人放在了第一位！

    本次考察学习收获实在太多，本人絮絮叨叨一长篇，只是想与大家分享此行的所见所闻和体会。

配图：

1轻舟装饰：董事长分享照片

2参观团与轻舟装饰领导

3参观业之峰卖场

4麻雀公司的晋升机制

5麻雀公司无处不在的企业文化照片

6麻雀公司质量第一、服务第二、业绩第三、

7麻雀公司项目经理办公室组图

8、麻雀公司早操吸引我们会再来！